[Funland] Chia sẻ nghề Sale…..

[tuanhvt]

Em theo nghề sales 1 năm được sếp dạy khá bài bản hồi mới ra trường. Sếp em làm nhựa nhưng mở thêm mảng máy móc nên gọi em vào. Lúc đó em quá trẻ để hiểu chuyện kinh doanh đầy đủ nên bỏ ngang nhưng mà sau này khi quay lại làm kĩ thuật em thấy nhiều kĩ năng dân kĩ thuật ko được đào tạo sẽ học rất chậm hoặc không có những nhìn nhận được như dân sales nên các kĩ năng sếp cũ đào tạo em vẫn rất trân trọng. Sếp em rất khó tính từ cách nắn em viết mail cho đối tác tới cách alo như thế nào cho chuẩn.....

Cụ bên cty Us masterbatch phải không ạ ?!

 

[ChuCuoiCayDa]

Nghề Sale là một nghề cần nhiều trải nghiệm và nên duy thói quen học tập suốt đời. Đỉnh cao nhất của Sale vẫn là chân thành và trung thực.

Vâng cụ, chân thành và trung thực là cao nhất mà vẫn phải khôn khéo cơ

 

[hongnhungdo]

trước em làm việc với cả đội sale toàn miền bắc, toàn con giai . Em nói thực là có những người em phục sát đất, vì theo được nghề này lâu phải rất kiên trì. Điều em phục ở họ là em luôn thây họ nở nụ cười dù công việc rất căng thẳng, dù họ đang rất điên tiết, chuyện gì họ cũng bình tĩnh nín nhịn được, và rất khôn khéo, chân thành , tất nhiên lúc cần thì cũng ba que nhưng cuộc sống tránh sao được

 

[nhapnhomsv]

Sales ngành nào cũng áp lực nhưng ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) thì vất vả nhất

 

[Dacsan3mien.vn]

Mình tạm thời chia tay với nghề sale để tập trung cv chuyên môn chính, không biết bao giờ mới làm sale nữa. He he.

 

[ChuCuoiCayDa]

Sales ngành nào cũng áp lực nhưng ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) thì vất vả nhất

thu nhập cũng cao hơn ngành khác

 

[greenearthforus]

Mình tạm thời chia tay với nghề sale để tập trung cv chuyên môn chính, không biết bao giờ mới làm sale nữa. He he.

Chuyên môn tốt kết hợp sales thì kiếm tiền rất khủng cụ nhỉ .

 

[Đầu xù]

Em già rồi mới làm sales do chuyển đổi công việc. Em gặp khó khăn trong việc chốt deal với khách hàng, khách hỏi nhiều nhưng chốt lại toàn book bên cũ ...em đang phải tự hỏi mình thiếu kỹ năng gì? Các Cụ Mợ chỉ cho em cách tiếp cận và chốt booking hiệu quả ạ?

 

[nhapnhomsv]

Em già rồi mới làm sales do chuyển đổi công việc. Em gặp khó khăn trong việc chốt deal với khách hàng, khách hỏi nhiều nhưng chốt lại toàn book bên cũ ...em đang phải tự hỏi mình thiếu kỹ năng gì? Các Cụ Mợ chỉ cho em cách tiếp cận và chốt booking hiệu quả ạ?

Có thể là do mối quan hệ lâu năm nên khách quen làm việc với bên cũ, cụ lính mới phải có chương trình hấp dẫn hơn để kéo khách về.

 

[ChuCuoiCayDa]

Em già rồi mới làm sales do chuyển đổi công việc. Em gặp khó khăn trong việc chốt deal với khách hàng, khách hỏi nhiều nhưng chốt lại toàn book bên cũ ...em đang phải tự hỏi mình thiếu kỹ năng gì? Các Cụ Mợ chỉ cho em cách tiếp cận và chốt booking hiệu quả ạ?

Bên cũ có lợi thế gì hơn bên cụ thì cụ phải check thông tin hay survey. E nói chung chung vậy mỗi ngành nghề có ngóc ngách riêng

 

[Euro2CityStar]

Em già rồi mới làm sales do chuyển đổi công việc. Em gặp khó khăn trong việc chốt deal với khách hàng, khách hỏi nhiều nhưng chốt lại toàn book bên cũ ...em đang phải tự hỏi mình thiếu kỹ năng gì? Các Cụ Mợ chỉ cho em cách tiếp cận và chốt booking hiệu quả ạ?

càng to thì nó càng có sẵn shortlist .
hỏi linh tinh cho coá vẻ khách quan cạnh tranh thôi .

 

[Thành Thị 1]

Dạ, chủ yếu thuốc tim mạch, huyết khối, đột quỵ, tăng huyết áp ạ. E ko bán thuốc trên bảo dưới ko nghe đâu ạ. Ah mà hiện tại thì ko, tương lai thì rất có thể ạ

cái thuốc trên bảo dưới nhổ vào mặt các cụ OF dùng suốt đấy mợ!

 

[MuathuHN252]

cái thuốc trên bảo dưới nhổ vào mặt các cụ OF dùng suốt đấy mợ!

Dạ e thấy ọp là thị trường tiềm năng nên đang nghiên cứu thuốc cụ ah

 

[Thành Thị 1]

Cụ Bất già đã phải đeo kính chưa? Sờ có lộn không hay sờ vẫn lộn?

già rồi thì Sờ dễ lộn chứ cụ???

 

[Đầu xù]

Bên cũ có lợi thế gì hơn bên cụ thì cụ phải check thông tin hay survey. E nói chung chung vậy mỗi ngành nghề có ngóc ngách riêng

Về giá Cụ ạ. Nhưng sale mới em nghĩ họ cũng chưa tin tưởng mấy nên em nghĩ ngoài giá chưa cạnh tranh và chậm thì em còn non kinh nghiệm nữa ạ.

 

[Sakai Việt Nam]

RẢNH - TẢN MẠN VỀ NGHỀ SALE (Chủ đề: Quy Hoạch Thị Trường)

Bài viết mang tính chủ quan trong ngành nghề đang theo đuổi.
Một số bạn Sale có hỏi làm sao tìm đc khách hàng???, thậm chí một số bạn còn hỏi "Anh có bán database khách hàng của anh không", hoặc " em kinh doanh sản phẩm khác của anh, anh có thể cho em ..xin danh sách khách hàng của anh không"???.... Tôi nghĩ câu hỏi đúng phải là "tôi cần tổ chức thị trường như thế nào để có được thị trường trong tương lai".

Cá nhân tôi vẫn cho rằng BÁN là kết quả của một loạt các hoạt động PreSale phối hợp với nhau, đừng tập chung đi bán từng đơn hàng, hãy tổ chức tốt thị trường của bạn, kết quả sẽ tự đến

Tôi xin chia sẻ về mô hình tổ chức thị trường mà tôi tạm gọi là "quy hoạch thị trường", mô hình tôi theo đuổi 20 năm nay. với tôi cốt lõi của nghề sale là phải định vị được thị trường mục tiêu và chiếm được thị phần trong thị trường đó, tôi vốn low-end nên tôi thường chọn các mô hình kinh doanh cổ điển, chậm, chắc, làm theo kế hoạch và bám theo mục tiêu, lượng hoá chi tiết các chỉ tiêu cụ thể từng thời kỳ và phải đo lường được. Cả hệ thống khách hàng của tôi cũng vậy, cũng được quản lý low-end bằng hệ thống thẻ giấy (tôi quản lý mạng lưới khoảng 4000 khách hàng), thực ra tôi cũng từng tiếp cận vào các hệ thống CRM online nhưng không thấy có nhiều cảm xúc làm việc với nó như hệ thộng "CỔ HỦ" tôi dang vận hành, nó cho tôi động lực ngồi vào bàn làm việc mỗi ngày và ghi nhớ các thông tin làm việc liên tục với khách hàng, với hàng ngàn máy lu Sakai bán qua tay tôi trong 15 năm qua tôi có thể nhớ tương đối chính xác từng máy giao lúc nào, đã từng xảy ra lỗi gì, đang hoạt động khu vực nào, các thông tin giao dịch từng diễn ra với chiếc máy đó, các thông tin của khách hàng...điều đó có được khi tôi làm việc với hệ thống này.

Với mô hình quản lý khách hàng này giúp tôi xác định được các thông tin về thị trường, tính mùa vụ, đặc tính khách hàng, các yếu tốt mua-ban, xác định các tiêu chí để đo đếm được xác suất thành công trong bán hàng theo các khía canh: NHU CẦu- THỜI ĐIỂM-KHẢ NĂNG THANH TOÁN ...với các lớp luân chuyển bao gồm

+ Lớp 1: Theo dõi thường xuyên liên tục khách hàng có cả 3 yếu tố: Nhu cầu - thời điển - khả năng thanh toán

+ Lớp 2: theo dõi định kỳ các khách hàng có tiêu chí: NHU CẦU, THỜI ĐIỂM

+ Lớp 3: Theo dõi phát hiện thời điểm của khách hàng có NHU CẦU
Như vậy với quy mô số lớn vài ngàn khách hàng lớp 3 và cơ số đủ khách hàng lớp 1 cùng với xác suất chốt hợp đồng trung bình hàng năm phân theo tính mùa vụ và chu kỳ, tôi có thể xác định tương đối chính xác 90% sản lượng bán trong Quý và 70% sản lượng bán hàng trong tháng, tỷ lệ theo tháng có thể tăng lên khi sử dụng các công cụ đòn bẩy tài chính thúc đẩy thời điểm mua của khách hàng, hoặc tăng dự đoán trước xác suất bán hàng giảm trên tính mùa vụ mà tăng quy mô khách hàng để bù lại, hoặc giả bù lại sản lượng thiếu trên kế hoạch kinh doanh bằng cách bù lại qua tăng quy mô hoặc thời gian giao dịch.

HƯỚNG DẪN CHI TIẾT VẬN HÀNH.

Để đảm bảo hoạt đông hiệu quả tôi khuyến cáo mỗi nhân viên nên áp dụng với quy mô tăng dần từ 100 khách hàng và tối đa 1000 khách hàng, khi vượt quá 1000 nên thuê thêm trợ lý để hỗ trợ thực hiện, mức tối ưu là 1 trợ lý/1000 khác hàng. Hiện tại như với em thì đang dùng 2 trợ lý/4.000 khách hàng.

Diễn giải:

- (1) (Bắt đầu) Chiến dịch Tiếp thị: Nhân viên marketing sẽ thực hiện các chiến dịch tiếp thị nhằm thu hút Khách hàng Mục tiêu. Chiến dịch Tiếp thị được thực hiện trên hệ thống bằng các công cụ Marketing là Email Marketing, SMS Marketing, thư ngỏ, website. Việc thực hiện được tổ chức đồng thời, hàng loạt, thông tin đưa ra được đồng nhất. Sau khi thực hiện cần xác định được các đối tượng đã nhận được thông tin (đã đọc, xem), chuyển các đối tượng này thành đối tượng Khách hàng Mục tiêu.

- (2) Khách hàng Mục tiêu: Đối tượng Khách hàng Mục tiêu sẽ được phân bổ thành Danh sách các Khách hàng Mục tiêu để cho từng NVKD hàng chăm sóc. Sau khi được các NVKD chăm sóc và xác thực thông tin khách hàng , Khách hàng Mục tiêu sẽ chuyển thành Khách hàng Đầu mối

- (3) Khách hàng Tiềm năng: Ở bước này, các NVKD tiếp tục chăm sóc Khách hàng Đầu mối từ bước 2 chuyển qua.. Trong quá trình chăm sóc, NVKD xác thực xem Khách hàng Đầu mối này có mang lại Cơ hội bán hàng hay không. Nếu có, chuyển qua bước 4. Ngược lại, cập nhật thông tin khách hàng Đầu mối, giữ lại trong hệ thống để dùng cho các chiến dịch sau này.

- (4) Cơ hội bán hàng: Khi xác thực có Cơ hội bán hàng từ Khách hàng Đầu mối, NVKD tiến hành các bước sau:

+ (4.1) Lưu hồ sơ khách hàng vào danh sách Khách hàng Tiềm năng thông qua hệ thống “thẻ tiếp cận khách hàng” với các thông tin đầy đủ theo từng mục

+ (4.2) Tạo 1 Cơ hội bán hàng trên hệ thống: có thể tạo ra 1 hoặc nhiều c hội bán hàng khác nhau theo cùng 1 khách hàng. Các NVKD sẽ tiến hành chăm sóc các Cơ hội bán hàng bằng các Hoạt động bán hàng ở bước 5.

- (5) Hoạt động Bán hàng: Các hoạt động bán hàng trên hệ thống bao gồm:

+ Gọi điện

+ Viết mail

+ Hẹn gặp

+ Nhật ký khách hàng

+ Báo giá

+ Hợp đồng

Chú ý: Toàn bộ hoạt động bán hàng phải được cập nhật đầy đủ trên “thẻ tiếp cận khách hàng”

Nếu quá trình bán hàng không thành công (Cơ hội bán hàng kết thúc thua) thì tiến hành cập nhật lại thông tin Khách hàng Tiềm năng, ghi nhận các phản hồi từ khách hàng nếu có. Ngược lại, nếu bán hàng thành công, thì tiến hành các bước sau:

-(6) Hợp đồng:

+ (6.1) Tạo hợp đồng.
+ (6.2) Sản phẩm, Dịch vụ: Chuẩn bị các sản phẩm và số lượng sử dụng trong hợp đồng.
+ (6.3) Thu-Chi: Nhân viên kế toán sẽ chịu trách nhiệm theo dõi và tiến hành thu chi các khoản theo hợp đồng.
+ (6.4) Cập nhật hồ sơ Khách hàng: Lúc này Khách hàng Tiềm năng đã trở hành Khách hàng thực sự. Tiến hành cập nhật các thông tin cần thiết cho khách hàng này, cập nhật thẻ “Chăm sóc khách hàng”
+ (6.5) Phương án thực hiện, Quản trị thực hiện: chuẩn bị sản phẩm, tổ chức sản xuất theo hợp đồng với khách hàng.

- (7) Bàn giao sản phẩm, dịch vụ: Sau khi sản phẩm sẵn sàng sẽ được bàn giao cho khách hàng. Bàn giao sản phẩm xong thì hợp đồng với khách hàng, thông tin về CSKH và CSSP sẽ được cập nhật trên “thẻ chăm sóc khách hàng”. Các hoạt động bao gồm:
+ Kiểm tra sản phẩm trước khi giao hàng, đảm bảo sản phẩm luôn ở trạng thái tốt nhất
+ Giao máy và lắp đặt tại địa điểm mà khách hàng yêu cầu, hướng dẫn đào tạo sử dụng, vận hành

- (8) Chăm sóc khách hàng, Chăm sóc sản phẩm: Các hoạt động chăm sóc khách hàng cung cấp bởi hệ thống:
+ Emai, SMS hỏi thăm, chúc mừng, Tặng quà chúc mừng
+ Áp dụng các chính sách vip
+ Bảo hành, sửa chữa, kiểm tra định kỳ
+ cung cấp phụ tùng, tư vấn kỹ thuật
+ Đánh giá, phân loại…

- (9) Vụ việc/phản ánh/Lỗi sản phẩm: Ghi nhận vụ việc, phản ánh, chất lượng sản phẩm, các lỗi hư hỏng…vv..

- (10) Báo cáo, thống kê:
+ Báo cáo thị trường:
+ Báo cáo tổng hợp, chi tiết doanh số tổng hợp
+ Báo cáo phân loại khách hàng
+ Báo cáo tổng hợp, chi tiết hoạt động nhân viên: NVKD, Tổ trưởng KD tổng hợp tổ.
+ Báo cáo CSSP
+ Báo cáo CSKH

- (11) Chỉ tiêu kinh doanh: Chỉ tiêu kinh doanh được đặt ra bởi cấp quản lý. Sau mỗi khoảng thời gian, dựa vào các phản hồi từ khách hàng và kết quả báo cáo, thống kê, người có trách nhiệm sẽ tiến hành điều chỉnh Chính sách bán hàng, chế độ hậu mãi, các quy trình liên quan như sản xuất, kho, vận chuyển và sau cùng là điều chỉnh Chiến dịch tiếp thị nhằm tối ưu hiệu quả bán hàng, tiếp thị sản phẩm.

- (1) Chiến dịch Tiếp thị (đã thay đổi - quay lại bước 1) - dựa vào các chỉ tiêu kinh doanh đã điều chỉnh, chiến lược marketing sẽ được điều chỉnh theo cho phù hợp nhằm thu hút các đối tượng mục tiêu một cách hiệu quả.

(Khuyến cáo mô hình này ko dùng cho bán lẻ ngành hàng tiêu dùng nhanh hoặc buôn bán online)

 

[Sakai Việt Nam]

RẢNH - TẢN MẠN VỀ NGHỀ SALE (góc chốt sale)

Bài viết mang tính chủ quan từ kinh nghiệm và nghề nghiệp bản thân. ko viết thì thôi, viết là phải viết chi tiết và kỹ càng theo thực tế, quan điểm của tôi là kinh nghiệm phải được truyền tải theo "kiểu cầm tay chỉ việc" ko theo kiểu giảng giải học thuật. Cụ nào thích kiểu tóm tắt thì ra hiệu sách mua quyển dạy sale hoặc "dạy làm giàu" là có đủ, hoặc vào góc sách. Góc này cũng không khuyến khích sale tìm cách bán đắt cho khách hàng hoặc tìm mọi cách bán cho khách hàng cái họ không cần hoặc không phù hợp với nhu cầu, "hãy ân cần giúp đỡ khách hàng xác định được chính xác nhu cầu và bán được cho khách hàng với mức giá hợp lý nhất có thể" bạn sẽ thành công.

Đề bài:
.....Thằng sale với một cơ chế giá được giao, lương thưởng tỷ lệ thuận với giá bán. làm thế nào chốt được khách với giá tốt nhất theo quy chế....???

1. Nhận định tình hình:
+ Khi bạn phát giá, khách hàng luôn nghĩ giá “CAO” và có thể bớt “RÂT NHIỀU” dù bạn có phát giá nào đi nữa, đó là tâm lý chung của khách hàng
+ Khách hàng đếch tin bạn là người có quyền quyết định cuối cùng.

2. Công tác chuẩn bị của sale:
+ luôn nắm chắc mức giá tối đa, tối thiểu trong phạm vi quyền hạn được giao. Luôn tìm cách phán đoán sếp trực tiếp của bạn có thể quyết được thêm bao nhiêu, và lão ý có thể xin thêm sếp cao hơn nữa bao nhiêu
+ Hãy tìm hiểu các thông tin về sức ép chỉ tiêu kinh doanh, sức ép các khoản thanh toán của công ty (tôi luôn thích đấu trí với sale ở 2 khoản này)
+ Các khoản khuyến mãi bằng hiện vật kèm theo sản phẩm, tìm hiểu rõ cơ chế chuyển đổi nhận tiền thay hiện vật
+ luôn “tự kỷ ám thị” mình là người quyết định, là chủ phương án kinh doanh, không phải xin xỏ bố con thằng nào hết
+ luôn chuẩn bị phương án dự phòng cuối cùng: gọi cho Tổng Giám Đốc (thực ra là một thằng sale khác trong cùng phòng đã bàn bạc kỹ lưỡng, phương án này bất đắc dĩ mới dùng)
+ nắm chắc các tính năng cơ bản của sản phẩm, thành thạo vận hành
+ Một bàn tay sạch, một giọng nói trung tính (éo ồm ồm quá nam tính, eo éo quá nữ tính, không giọng điệu, ngữ điệu vùng miền), một nụ cười mỉm và cặp mắt không hoen rỉ

NÀO CÙNG CHỐT SALE

A. Mô hình sale:
1. M-B: Mua - Bán, nguời cần mua găp thằng cần bán, hai bên chiến đấu với nhau xong về, bên tháng hả hê, bên thua bực bội, tôi không chon phương án này
2. B-B-B: Bạn - Bàn - Bán--> đây là môt hình sale tôi xây dựng và theo đuổi từ lúc bắt đầu ra trường và vào nghề sale. Với mô hình này việc Bán là hệ quả của cuộc thảo luận Bàn bạc giữa những người Bạn. Vậy việc đâu tiên phải làm Bạn với khách hàng, những người bạn với nhau phải trân thành, cởi mở, thẳng thắn, cùng nhau tìm hiểu nhu câu cầu của khách hàng, khả năng thanh toán phù hợp, thời điểm phù hợp mua, hãy giúp khách hàng tìm được sản phẩm phù hợp với nhu cầu dài hạn, với chi phí hợp lý. Đừng cố bán cái mà khách hàng không cần hoặc không phù hợp, và đừng đưa khách hàng vào nợ nần bằng các công cụ tài chính…với tôi bán cho cả một đời khách hàng với nhiều loại sản phẩm khác nhau hơn là bán cho họ chỉ 1 lần, cái này nói lan man cả ngày tôi ngắn gòn vậy thôi để đi vào phần chốt giá và hợp đồng

B. CHỐT GIÁ
- tai một thời điểm đa phần các sản phẩm có mức giá bán tối đa (D) và công ty quy định mức giá bán tối thiểu cho sale, vấn đề là “giá bán tối thiểu” của công ty không phải là giá bán tối thiểu của sale? Vi sao vậy, sale có thưởng, có thu nhập khác từ thương vụ (như bán oto có thêm tiền đăng ký, biển đẹp, phụ kiện….), vậy giá bán tối thiểu của Sale = Giá bán tối thiểu của công ty – thu nhập kỳ vọng của sale = ĐIểm hòa vốn. Cần xác định được điểm hòa vốn khi bắt đầu đi vào thương thảo giá, ví dụ: bán oto thì trươc khi phát giá cần tìm hiểu khả năng khách hàng có cần lấy biển đẹp không, có thích lắp thêm các phụ kiện không, thông thạo đi đăng ký không, thưởng công ty giá bán tối thiểu, có cần vận chuyển đi đâu không nên nhớ bạn tham gia càng nhiều dịch vụ cho khách hàng bạn càng có cơ hội thu nhập thêm từ hoa hồng của các nhà cung cấp dịch vụ. vậy ta xác định được điểm hòa vốn là (B).

- Bắt đầu vào cuộc “thảo luận” (tôi không bao giờ dùng từ Bán hàng) với khách hàng, bạn luôn phải sẵn sàng với câu hỏi “vỗ mặt”: cái này giá bao nhiêu??, nêu bạn trả lời ngày bạn là người thua cuộc từ khi chưa bắt đầu, để vượt qua được bạn cần chủ động câu chuyện: anh đi gì tới đây, anh xuông lâu chưa, anh ở Hà Giang ah (tia biển số) mùa này tam giác mạch đang nở rộ, anh ở Lai Châu???, cuối tuần này nhóm K39 tụi em đang đi khánh thành trường đấy….vv..vv hàng tá câu hỏi nên bắt đầu để đánh lạc hướng khách hàng, thậm chí trận bóng đêm qua, vụ cháy nhà hôm nay, Butin vừa tái đắc cử….cũng có thể mang ra làm đề tài để bắt dâu, bắt đầu bằng cái gì cũng được miễn không phải là giá và sản phẩm..và câu chuyện đang vui vẻ bạn có thể bắt đầu về sản phẩm bằng cách chủ động đứng dậy đi tới sản phẩm đang chờ giới thiệu (hoặc đưa sản phẩm ra) và câu đàu tiên luôn tốt nếu giới thiệu đây là sản phâm mới nhất và tiên tiến nhất, cập nhật abc..xyz..công nghệ. Nên luyện thuyết trính sản phẩm chau chuốt và có phân đoạn từng bước (với sản phẩm mới tôi thường viết ra giấy toàn bộ bài thuyết trình và tập luyện theo trình tự, sau đó luyện đảo lộn các phân đoạn không theo trình tự). Hãy tập chung vào các giá trị gia tăng của sản phẩm và luôn quan sát sự hào hứng của khách hàng với từng khía cạnh, nếu thấy khách hàng không hào hứng phải lướt qua ngay và chuyển sang khía cạnh khác, tổng hợp nhanh phản ứng của khách hàng, xem họ hào hứng ở khía cạnh nào thì quay lại tập chung sâu: ví dụ oto thanh niên thích cảm giác lái, ông già thích trải nghiệm êm ái, ăn chơi thích trải nghiệm tiện nghi, cô gái thích sự nổi bật…còn người vốn thiển cận, thích một mái tóc mà cưới nguyên một cô gái là chuyện bình thường, vậy mua hàng cũng vậy thôi..cho họ cái họ cần, thích ..
- Giá: Hãy nhớ khách hàng luôn nghĩ “GIÁ CHUẨN “ là điểm A (dưới điểm hòa vốn B của sale), toàn bộ quá trình bên trên nhăm mục đích gây thiện cảm với khách hàng về sản phẩm và con người sale để họ sẵn sàng nâng giá nên điểm hòa vốn của sale, hãy giữ tất cả các khuyến mãi, quà tặng là con bài đàm phán, kể cả các hỗ trợ về dịch vụ tài chính, pháp luật….để mang ra đàm phán. Loanh quanh mãi rồi cũng phải phát giá, hãy chắc chắn rằng GIÁ mình phát ra là “TỐT NHẤT” không thể tốt hơn và luôn phải chắc chắn quy đổi các khuyến mãi, quà tặng, dịch vụ…ra tiền để “GIẢM GIÁ CÓ CƠ SỞ”, nếu bạn phát giá ra và nói rằng gía đó có thể giảm 5-10 triệu là bạn thua, vì khách hàng cho rằng nó phải là 50-100 triệu vì bạn chẳng căn cứ trên cơ sở nào, vậy hãy bắt đầu bằng sự “Chân thành”, “Minh Bạch” về giá, hãy chủ động bớt một chút, ví dụ: giá thông báo của hãng tại thời điểm này là D và đang bán theo giá tôt nhất số lượng lớn là D-1 (hãy nhớ D-1 luôn phải cao hơn mức giá Win-win C), khách hàng bắt đầu suy nghĩ và cân nhắc đưa ra mức giá, lúc này cần nhấn mạnh hơn nữa về sản phẩm, lợi ích …abc nào đó về sản phẩm để khách hàng mất tập chung, mục đích cuối cùng là phải cảm nhận được (cái này cần phải luyện nhiều về thực tế) khách hàng có thể chấp nhận trả giá ban đầu ở ĐIỂM HÒA VỐN. tôi khong bao giờ bắt đầu đàm phán giá khi tôi không nhận thấy khách hàng sẵn sàng khởi đầu ở ĐIỂM HÒA VỐN của tôi. Nếu khách hàng có thể bắt dầu ở điểm hòa vốn xin chúc mừng bạn đã không LỖ và lúc này lợi nhuận của bạn nhiều hay ít phụ thuộc vào bạn chuyển đổi khéo léo cac khuyến mại, dịch vụ thành lơi nhuận, ..khi khách hàng sẵn sàng ở mức giá ĐIỂM HÒA VỐN hãy đàm phán BỚT trên cơ sở quà tặng, khuyến mãi ra tiền…không bao giớ được bớt khi không có cơ sở: thôi em bớt cho anh thêm 5 triệu nưa bạn thua, hãy nói: em có thể xin thêm hỗ trợ dịch vụ đăng ký biển chống tịt cho anh khoảng 5 triệu (thực ra bạn mất có 1 triệu), cứ như vậy khách hàng muốn có thêm lợi ích về dịch vụ, quà tặng họ phải sẵn sàng nâng giá lên khỏi ĐIỂM HÒA VỐN…lúc này bạn bán giá nào cũng có lãi, nhiều hay ít phụ thuộc vào trình của bạn

Một kỹ thuật "chốt giá" nữa tôi xây dựng và vận dụng riêng cho ngành hàng của tôi được tôi tạm gọi là "chốt hợp đồng theo thời gian ảo". Căn cứ vào tính thời vụ và đặc biệt là văn hóa của từng vùng miền, dân tộc....chẳng hạn Việt Nam mình có ngày tết âm thương rơi vào tháng 2 Dương Lịch, thông thường các hợp đồng mua bán trong ngành máy sẽ quay trở lại sau ngày 15/1 âm lịch, và cũng theo văn hóa thì trong vài ngày đầu năm mới âm lịch hay có "lì xì", như vậy nếu đang chốt hợp đồng vào cuối tháng 2 hoặc đầu tháng 3 (khoảng thời gian cuối tháng giêng ra tết, lúc đã hết thời gian mở hàng năm mới) ta có thể sử dụng "lì xì" như một động lực thúc đẩy hợp đồng bằng cách cho khách hàng biết ta có thể áp dụng chính sách "lì xì" mở hàng đầu năm cho hợp đồng này bằng cách đẩy thời gian thực của hợp đồng về thời gian ảo mở hàng năm mới, ví dụ năm 2018 ngày 2/3 dương lịch là ngày 15/1 âm lịch (ngày mở hàng có lì xì kéo dài đến ngày 20/1 âm lịch tức 7/3 dương lịch với số lượng hàng áp dụng nhất định), vậy nếu thời gian thực đang đàm phán hợp đồng là ngày 19/3 dương lịch (tức 3/2 âm lịch) ta có thể cho khách hàng biết thời điểm này nếu khách chấp nhận "để ngày trên hợp đồng" trùng vào "thời gian ảo" mở hàng đầu năm (thực chất ký vào ngày nào chẳng được, quan trọng là thanh toán) thì ta có thể áp dụng chính sách giá mở hàng tốt hơn (thực ra một dạng đàm phán giá có căn cứ). Tương tự như vậy ta có thể áp dụng kỹ thuật "thời gian ảo" vào các ngày lễ, kỷ niệm ...trong năm, khách hàng là nhà giáo thì có 20/11, khách hàng là nữ có 8-3, 20-10, khách hàng bộ đội có 27-7, 12/12.....

Phải luôn nhớ “chốt giá Ko phải là bán đắt cho khách hàng, mà là xoá nhoà khoảng cách, bất đồng, nghi ngờ để khách hàng vui vẻ thoải mái chấp nhận mức giá chuẩn”

- HỢP ĐỒNG:
+ Cái bắt tay của những người đàn ông: khi bạn sẵn sàng tung ra con bài cuối cùng về giá, và cảm nhận khách hàng đã sẵn sàng, hãy kết thúc thương vụ bằng một lợi ích dịch vụ nữa và chìa tay ra đột ngột, một cái băt tay đảm bảo bạn có thêm khả năng thành công và thường thì khi bị ám thị khách nhiều khách hàng sẽ vô thức bắt tay bạn và nhận lợi ích cuôi cùng này
+ Ám thị giao kết: Hãy chuẩn bị sẵn file hợp đồng nháp với các điều khoản cơ bản, sau kết thúc thảo luận hãy đề xuất một hợp đông nháp ngay và đưa cho khách hàng xe, sale yếu thường có tâm lý để khách hàng suy nghĩ và quyết định, việc sai lầm này thường làm mất 70-80% hợp đồng khả thi vì khi khách hàng có thời gian suy nghĩ lại, hãy cố gắng để có được một đảm bảo, lời hứa, hoặc các văn bản để khách hàng tiếp tục bị ÁM THỊ tiếp để tăng cơ hội thành công

 

[nhapnhomsv]

Bài của cụ Sakai rất hay hữu ích cho cụ nào bán hàng kỹ thuật

 

[nhuataiche]

Em lướt qua các còm và ko thấy còm nào nói về marketing !!!

Ngành nhựa nhà em, theo em thấy, khâu marketing nói chung chỉ ở tầm 2/10 điểm. Cho nên mấy cty nhỏ xíu như em luôn luôn có cơ hội lấy khách hàng của mấy cty lớn

 

[Nhimtiu]

Dạ e thấy ọp là thị trường tiềm năng nên đang nghiên cứu thuốc cụ ah

Mợ nghiên cứu nhập thuốc gì của bọn Pfizer mà em nghe nói uống vào kim đồng hồ 6h chỉ phát 12h là đắt hàng đới. Cần shipper thì mợ cho em một chân nha.