Nội dung đáng chú ý: Thí nghiệm Milgram đã cho thấy, con người có thể bị thôi miên thành một kẻ giết người.
MÔ HÌNH 6 TRỤC CỦA SỰ ẢNH HƯỞNG
Mô hình Sáu Trục (The Six-Axis Model) cho chúng ta thấy chính xác sáu yếu tố cần có để sự ảnh hưởng hoặc thuyết phục có thể xảy ra. Mô hình này mạnh mẽ đến mức bạn sẽ thường xuyên tham chiếu đến nó. Theo tôi, đây là công cụ mạnh nhất tồn tại trong lĩnh vực này — một khi bạn thực sự hiểu được nó. Hãy cùng phân tích các định nghĩa của những thuật ngữ trong mô hình.
ĐỊNH NGHĨA CÁC THUẬT NGỮ:
Tính dễ bị ám thị, dễ bị gợi ý (Suggestibility): mức độ mà một người sẵn sàng chấp nhận và hành động theo một gợi ý được đưa ra bởi người điều khiển.
Sự chú ý (Focus): mức độ mà một người có thể duy trì sự chú ý vào một điều gì đó và loại bỏ các kích thích cạnh tranh khác khỏi ý thức.
Sự cởi mở (Openness): mức độ mà một người cảm thấy họ có thể hoàn toàn dễ tổn thương (thành thật, trần trụi) với người khác, không sợ bị phán xét hay chịu hậu quả xã hội.
Sự kết nối (Connection): mức độ mà một người cảm nhận được sự gắn kết xã hội với người khác, thể hiện qua mong muốn duy trì liên hệ trong tương lai.
Sự tuân thủ (Compliance): mức độ mà một người sẵn sàng làm theo chỉ dẫn để thực hiện một hành động.
Sự kỳ vọng (Expectancy): mức độ mà một người cảm thấy họ có thể dự đoán — một cách có ý thức hoặc vô thức — điều gì sắp xảy ra, và tin rằng điều đó sẽ mang lại cảm giác dễ chịu.
Chỉ cần ba trong sáu yếu tố này xuất hiện ở mức độ cao là đủ để thuyết phục một người, mặc dù chúng phải hiện diện ở mức mạnh mẽ. Trong những ví dụ cực đoan — như Thí nghiệm Milgram mà bạn sẽ tìm hiểu sau — chỉ có ba yếu tố xuất hiện ở mức cao:
Sự chú ý (Focus), Tính dễ bị gợi ý (Suggestibility) và Sự tuân thủ (Compliance), còn Sự kết nối (Connection), sự cởi mở (Openness) và kỳ vọng (Expectancy) thì không.
Thí nghiệm Milgram về Sự vâng lời (Obedience) đã tập trung mạnh mẽ vào ba yếu tố đầu tiên. Khi những yếu tố này được “tăng cường” ở người tham gia, họ trở nên cực kỳ tuân lệnh, đến mức có thể giết người chỉ trong chưa đầy một giờ — chỉ vì một người xa lạ bảo họ làm thế.
Mô hình Sáu Trục thể hiện tiềm năng ảnh hưởng. Nó có thể được dùng như một công cụ lập kế hoạch, giúp đảm bảo một cuộc trò chuyện có sức thuyết phục tối đa, hoặc như một công cụ đánh giá sau sự kiện để tìm ra điều gì đã sai hoặc điều gì hiệu quả nhất trong tương tác.
Trong các vụ kiện pháp lý, mô hình này có thể dùng để lên kế hoạch cho các phiên tòa có bồi thẩm đoàn, hoặc đánh giá khả năng thuyết phục của luật sư đối với bồi thẩm đoàn. Trong bán hàng, Mô hình Sáu Trục có thể được dùng để chuẩn bị cho một cuộc gặp hoặc cuộc gọi bán hàng, hoặc phân tích tại sao thương vụ thất bại và cách khắc phục hành vi đó.
Trong phần còn lại của sổ tay huấn luyện này, mọi phương pháp mà bạn sẽ học đều xoay quanh việc nâng cấp năng lực trên từng trục của mô hình, cho từng cá nhân hoặc nhóm. Mỗi kỹ thuật tiếp theo sẽ tập trung vào việc tăng cường giá trị của một trong sáu trục, hoặc xác định giá trị ấy thông qua giao tiếp phi ngôn ngữ, rồi đo lường sự thay đổi của nó theo thời gian.
Dù bạn đang phân tích hành vi để xác định mức điểm của một người trên Mô hình Sáu Trục, hay đang sử dụng các phương pháp ảnh hưởng được trình bày trong cuốn sổ tay này, thì mọi hoạt động của bạn đều diễn ra trong phạm vi của mô hình này.
Để giúp bạn khám phá và hiểu rõ mô hình quan trọng này,chúng ta hãy cùng xem vì sao và bằng cách nào Thí nghiệm Milgram lại hoạt động hiệu quả đến thế.
THÍ NGHIỆM MILGRAM TRONG MÔ HÌNH SÁU TRỤC
Trong Thí nghiệm Milgram, những người tham gia ngẫu nhiên tin rằng họ đang gây sốc điện cho những người lạ, với các mức điện áp khác nhau — và trong một số trường hợp là mức có thể gây chết người.
Những người tham gia không có mối liên hệ cá nhân nào với nhau, cũng như không quen biết người điều hành thí nghiệm. Họ gần như không có kỳ vọng rõ ràng về điều gì sẽ xảy ra tiếp theo. Do đó, họ không cởi mở hoặc dễ tổn thương, và không thể bộc lộ cảm xúc thật của mình.
→ Như vậy, ba trong sáu trục (Connection, Openness, Expectancy) gần như bị loại bỏ.
Tuy nhiên, họ lại rất dễ bị ám thị (Suggestible) và rất tuân thủ (Compliant) do sự hiện diện của quyền uy (Authority). Họ cũng tập trung cao độ (Focused) vào tình huống, vì “kịch bản tổ tiên” (Ancestor Scripts) — được mô tả trong Mô hình FATE — đã được kích hoạt bởi quyền lực của người điều hành và tính mới lạ (Novelty) của hoàn cảnh.
(Về “vũ khí” mang tên Novelty – sự mới lạ, bạn sẽ được tìm hiểu kỹ hơn trong phần sau.)
Ngay cả khi chỉ có ba yếu tố trong sáu trục đạt mức “xanh” (tức là mạnh mẽ và tích cực), thí nghiệm này vẫn tạo ra những kết quả bất ngờ, khi con người hành xử khác biệt hoàn toàn so với hành vi xã hội bình thường của họ.
Chiếc “la bàn đạo đức” bên trong chúng ta, vốn luôn nói rằng “đừng giết người” — một Kịch bản cuộc sống (Life Script) — đã bị ghi đè hoàn toàn, bởi nó bị lấn át bởi một Kịch bản Tổ tiên (Ancestor Script).
Khi bạn sử dụng cuốn sổ tay này, hãy luôn ghi nhớ rằng mọi điều bạn học được đều nhằm mục đích hoặc là để đo lường, hoặc là để điều chỉnh một trong các yếu tố thuộc Mô hình Sáu Trục Ảnh hưởng. Tất cả — không có ngoại lệ.
Mỗi yếu tố trong Mô hình Sáu Trục đều có thể được điều chỉnh và mang tính linh động. Những đặc điểm này ở con người thay đổi thường xuyên — tùy theo các yếu tố môi trường và sự hiện diện của những người có khả năng tác động đến chúng.
SỬ DỤNG MÔ HÌNH SÁU TRỤC NHƯ MỘT CÔNG CỤ LÊN KẾ HOẠCH
Mặc dù Mô hình Sáu Trục thoạt nhìn có vẻ chỉ là một hình minh họa đơn giản cho cách ảnh hưởng hoạt động, nhưng thực ra nó có thể được sử dụng như một công cụ huấn luyện, một công cụ lập kế hoạch, và thậm chí là một công cụ chẩn đoán sau sự kiện — giúp xác định điều gì đã sai lầm, hoặc điều gì có thể được cải thiện.
Trong một số tình huống, bạn có thể cần ưu tiên một trong sáu trục hơn các trục khác. Ví dụ, trục Cởi mở (Openness) có thể không quá quan trọng trong việc bán xe hơi, nhưng lại cực kỳ thiết yếu trong các lĩnh vực như trị liệu tâm lý hoặc cố vấn (mentoring).
Tùy vào từng hoàn cảnh, bạn có thể phải đặt tầm quan trọng cao hơn cho việc phát triển một trục nhất định, bởi vì việc tăng cường trục đó sẽ dẫn đến sự phát triển của các trục khác, từ đó giúp bạn đạt được kết quả mong muốn.
MÔ HÌNH 6 TRỤC CỦA SỰ ẢNH HƯỞNG
Mô hình Sáu Trục (The Six-Axis Model) cho chúng ta thấy chính xác sáu yếu tố cần có để sự ảnh hưởng hoặc thuyết phục có thể xảy ra. Mô hình này mạnh mẽ đến mức bạn sẽ thường xuyên tham chiếu đến nó. Theo tôi, đây là công cụ mạnh nhất tồn tại trong lĩnh vực này — một khi bạn thực sự hiểu được nó. Hãy cùng phân tích các định nghĩa của những thuật ngữ trong mô hình.
ĐỊNH NGHĨA CÁC THUẬT NGỮ:
Tính dễ bị ám thị, dễ bị gợi ý (Suggestibility): mức độ mà một người sẵn sàng chấp nhận và hành động theo một gợi ý được đưa ra bởi người điều khiển.
Sự chú ý (Focus): mức độ mà một người có thể duy trì sự chú ý vào một điều gì đó và loại bỏ các kích thích cạnh tranh khác khỏi ý thức.
Sự cởi mở (Openness): mức độ mà một người cảm thấy họ có thể hoàn toàn dễ tổn thương (thành thật, trần trụi) với người khác, không sợ bị phán xét hay chịu hậu quả xã hội.
Sự kết nối (Connection): mức độ mà một người cảm nhận được sự gắn kết xã hội với người khác, thể hiện qua mong muốn duy trì liên hệ trong tương lai.
Sự tuân thủ (Compliance): mức độ mà một người sẵn sàng làm theo chỉ dẫn để thực hiện một hành động.
Sự kỳ vọng (Expectancy): mức độ mà một người cảm thấy họ có thể dự đoán — một cách có ý thức hoặc vô thức — điều gì sắp xảy ra, và tin rằng điều đó sẽ mang lại cảm giác dễ chịu.
Chỉ cần ba trong sáu yếu tố này xuất hiện ở mức độ cao là đủ để thuyết phục một người, mặc dù chúng phải hiện diện ở mức mạnh mẽ. Trong những ví dụ cực đoan — như Thí nghiệm Milgram mà bạn sẽ tìm hiểu sau — chỉ có ba yếu tố xuất hiện ở mức cao:
Sự chú ý (Focus), Tính dễ bị gợi ý (Suggestibility) và Sự tuân thủ (Compliance), còn Sự kết nối (Connection), sự cởi mở (Openness) và kỳ vọng (Expectancy) thì không.
Thí nghiệm Milgram về Sự vâng lời (Obedience) đã tập trung mạnh mẽ vào ba yếu tố đầu tiên. Khi những yếu tố này được “tăng cường” ở người tham gia, họ trở nên cực kỳ tuân lệnh, đến mức có thể giết người chỉ trong chưa đầy một giờ — chỉ vì một người xa lạ bảo họ làm thế.
Mô hình Sáu Trục thể hiện tiềm năng ảnh hưởng. Nó có thể được dùng như một công cụ lập kế hoạch, giúp đảm bảo một cuộc trò chuyện có sức thuyết phục tối đa, hoặc như một công cụ đánh giá sau sự kiện để tìm ra điều gì đã sai hoặc điều gì hiệu quả nhất trong tương tác.
Trong các vụ kiện pháp lý, mô hình này có thể dùng để lên kế hoạch cho các phiên tòa có bồi thẩm đoàn, hoặc đánh giá khả năng thuyết phục của luật sư đối với bồi thẩm đoàn. Trong bán hàng, Mô hình Sáu Trục có thể được dùng để chuẩn bị cho một cuộc gặp hoặc cuộc gọi bán hàng, hoặc phân tích tại sao thương vụ thất bại và cách khắc phục hành vi đó.
Trong phần còn lại của sổ tay huấn luyện này, mọi phương pháp mà bạn sẽ học đều xoay quanh việc nâng cấp năng lực trên từng trục của mô hình, cho từng cá nhân hoặc nhóm. Mỗi kỹ thuật tiếp theo sẽ tập trung vào việc tăng cường giá trị của một trong sáu trục, hoặc xác định giá trị ấy thông qua giao tiếp phi ngôn ngữ, rồi đo lường sự thay đổi của nó theo thời gian.
Dù bạn đang phân tích hành vi để xác định mức điểm của một người trên Mô hình Sáu Trục, hay đang sử dụng các phương pháp ảnh hưởng được trình bày trong cuốn sổ tay này, thì mọi hoạt động của bạn đều diễn ra trong phạm vi của mô hình này.
Để giúp bạn khám phá và hiểu rõ mô hình quan trọng này,chúng ta hãy cùng xem vì sao và bằng cách nào Thí nghiệm Milgram lại hoạt động hiệu quả đến thế.
THÍ NGHIỆM MILGRAM TRONG MÔ HÌNH SÁU TRỤC
Trong Thí nghiệm Milgram, những người tham gia ngẫu nhiên tin rằng họ đang gây sốc điện cho những người lạ, với các mức điện áp khác nhau — và trong một số trường hợp là mức có thể gây chết người.
Những người tham gia không có mối liên hệ cá nhân nào với nhau, cũng như không quen biết người điều hành thí nghiệm. Họ gần như không có kỳ vọng rõ ràng về điều gì sẽ xảy ra tiếp theo. Do đó, họ không cởi mở hoặc dễ tổn thương, và không thể bộc lộ cảm xúc thật của mình.
→ Như vậy, ba trong sáu trục (Connection, Openness, Expectancy) gần như bị loại bỏ.
Tuy nhiên, họ lại rất dễ bị ám thị (Suggestible) và rất tuân thủ (Compliant) do sự hiện diện của quyền uy (Authority). Họ cũng tập trung cao độ (Focused) vào tình huống, vì “kịch bản tổ tiên” (Ancestor Scripts) — được mô tả trong Mô hình FATE — đã được kích hoạt bởi quyền lực của người điều hành và tính mới lạ (Novelty) của hoàn cảnh.
(Về “vũ khí” mang tên Novelty – sự mới lạ, bạn sẽ được tìm hiểu kỹ hơn trong phần sau.)
Ngay cả khi chỉ có ba yếu tố trong sáu trục đạt mức “xanh” (tức là mạnh mẽ và tích cực), thí nghiệm này vẫn tạo ra những kết quả bất ngờ, khi con người hành xử khác biệt hoàn toàn so với hành vi xã hội bình thường của họ.
Chiếc “la bàn đạo đức” bên trong chúng ta, vốn luôn nói rằng “đừng giết người” — một Kịch bản cuộc sống (Life Script) — đã bị ghi đè hoàn toàn, bởi nó bị lấn át bởi một Kịch bản Tổ tiên (Ancestor Script).
Khi bạn sử dụng cuốn sổ tay này, hãy luôn ghi nhớ rằng mọi điều bạn học được đều nhằm mục đích hoặc là để đo lường, hoặc là để điều chỉnh một trong các yếu tố thuộc Mô hình Sáu Trục Ảnh hưởng. Tất cả — không có ngoại lệ.
Mỗi yếu tố trong Mô hình Sáu Trục đều có thể được điều chỉnh và mang tính linh động. Những đặc điểm này ở con người thay đổi thường xuyên — tùy theo các yếu tố môi trường và sự hiện diện của những người có khả năng tác động đến chúng.
SỬ DỤNG MÔ HÌNH SÁU TRỤC NHƯ MỘT CÔNG CỤ LÊN KẾ HOẠCH
Mặc dù Mô hình Sáu Trục thoạt nhìn có vẻ chỉ là một hình minh họa đơn giản cho cách ảnh hưởng hoạt động, nhưng thực ra nó có thể được sử dụng như một công cụ huấn luyện, một công cụ lập kế hoạch, và thậm chí là một công cụ chẩn đoán sau sự kiện — giúp xác định điều gì đã sai lầm, hoặc điều gì có thể được cải thiện.
Trong một số tình huống, bạn có thể cần ưu tiên một trong sáu trục hơn các trục khác. Ví dụ, trục Cởi mở (Openness) có thể không quá quan trọng trong việc bán xe hơi, nhưng lại cực kỳ thiết yếu trong các lĩnh vực như trị liệu tâm lý hoặc cố vấn (mentoring).
Tùy vào từng hoàn cảnh, bạn có thể phải đặt tầm quan trọng cao hơn cho việc phát triển một trục nhất định, bởi vì việc tăng cường trục đó sẽ dẫn đến sự phát triển của các trục khác, từ đó giúp bạn đạt được kết quả mong muốn.
Chỉnh sửa cuối:
