Em bị vướng vấn đề này, không nghĩ ra cách nào nên lên đây hỏi ý kiến các cụ.
Đại khái là bọn em có một mặt hàng, độc quyền, là vật tư công nghiệp. Đi kèm nó là một kỹ thuật mới, đơn giản và hiệu quả. Dùng nó sẽ giúp khách hàng tiết kiệm mỗi năm chừng 40 - 80 tỉ (con số rất lớn đối với một khách hàng). Mọi thứ có thông tin logic, rõ ràng, rất khoa học.
Tuy nhiên, lý luận của khách hàng là China không dùng nên tao không dùng, bất chấp kỹ thuật của China lạc hậu và bất hợp lý (do China không thể có cái vật tư nói trên). Không nói chuyện logic hay khoa học gì với khách hàng được, bất chấp là nhà máy của họ toàn máy móc cỡ lớn trị giá vài trăm tỉ. Họ chỉ nghe lời chuyên gia Trung Quốc ( toàn là cỡ trung cấp lâu năm kinh nghiệm ), chứ nhất định không tin là người Việt có thể nghĩ ra cái gì hay hơn China.
Giả định mọi điều em nói đều là sự thật, xin các cụ cho em lời khuyên làm sao để khách hàng chịu bỏ đi cái suy nghĩ bảo thủ, không có tí logic nào. Thậm chí 40-60 tỉ kiếm thêm cũng không làm họ lay chuyển. Mà mọi thông tin bên em đưa đều có lý luận khoa học và kết quả thử nghiệm rất rõ ràng chính xác. Khách hàng thà đi sau China chứ nhất định không dám vượt mặt, không dám cạnh tranh. Cảm ơn các cụ trước !
Đối tượng khách hàng của bọn em cũng là các công ty sản xuất đồ gỗ, hơi tương đồng 1 chút với khách hàng của bên cụ, đều là các công ty tư nhân làm sản xuất nên mạo muội chia sẻ 1 chút với cụ.
Bọn em cũng có sản phẩm để tối ưu và tự động hóa quy trình sản xuất đồ gỗ, bọn em phải thuyết phục khách hàng thay đổi hệ thống phần mềm CAD, CAM hiện tại bằng phần mềm của bọn em. Cái này là hoạt động lõi của họ nên việc thay đổi ảnh hưởng rất lớn. Chủ doanh nghiệp sẽ cân nhắc rất nhiều khi quyết định.
Bọn em có 3 cách tiếp cận chính: Top-Down và Bottom-Up và 3 cùng.
- Top-Down là đánh thẳng vào người ra quyết định chính (tổng giám đốc, CEO, giám đốc sản xuất...) bằng các giá trị mang lại, bằng những case study thành công, bằng những tên tuổi lớn bằng hoặc hơn họ đã áp dụng giải pháp của bọn em... Boss mà thực sự thích thì sẽ ép bộ máy áp dụng.
- Bottom-Up là oánh vào những key person, kiểu trưởng phòng kỹ thuật, trưởng phòng thiết kế, nhân viên đứng máy v.v... thuyết phục họ rằng áp dụng giải pháp của bọn em thì sẽ nhàn hơn, ít sai sót, ít bị phạt hơn. Nắm được công nghệ mới này là 1 bước tiến của họ về chuyên môn, nhảy sang cty khác sẽ có giá hơn v.v... Boss cũng thường chịu ảnh hưởng lớn từ đội này khi ra quyết định.
- 3 cùng là cùng ăn, cùng ở, cùng làm. Cử người đến làm cùng với họ. Ví dụ họ có đơn hàng lớn, bị lụt tiến độ. Bọn em cử người qua ứng cứu, dùng giải pháp của bọn em để giải cứu họ. Lần khác boss cho thành lập 2 team, 1 dùng giải pháp của bọn em, 1 dùng giải pháp cũ mà boss đầu tư tâm huyết. Bọn em cử người training làm cùng team mới, kết quả năng suất vượt trội.
Thường thì chỉ cần 1 trong 3 chiêu là đủ, nhưng đôi khi cần kết hợp 2 trong 3 chiêu. Cá biệt có khách hàng lớn và khó thuyết phục bọn em phải chơi cả 3 chiêu.
Theo mô tả của cụ, em cảm giác cụ và team của cụ là các chuyên gia giỏi, sản phẩm của các cụ rất tâm đắc và vượt trội so với đối thủ. Cách đánh của các cụ như quân đội Mỹ. Không cần quan tâm đối phương là ai, ở đâu, có vũ khí gì. Vì tự tin vượt trội về vũ khí công nghệ nên cứ dập bom to, pháo mạnh ầm ầm và cử người vào hốt xác. Tuy nhiên thắng thì không sao, nhưng có cái dở là thua thì không biết mình thua vì cái gì. Thường bọn em biết lý do thua là từ chính nhân viên của KH trước khi có kết quả chính thức. Mấy cái lý do họ nói cho cụ là nói cho có chứ không phải là sự thật.
Còn cách đánh của bọn em nó như kiểu du kích với đặc công. Đối tượng đánh của bọn em là con người. Bọn em thuyết phục từng con người cụ thể, tiêu diệt sinh lực địch từng người một. Đánh có thắng, có thua, có hòa, nhưng thua thì cũng biết rõ thua vì cái gì. Mà nói chung chả bao giờ bọn em thua trắng, vì không thuyết phục được boss mua giải pháp cũng mình thì cũng thuyết phục được vài key person của họ và vẫn giữ liên lạc. Một thời gian sau, thời cơ chín muồi, phe địch yếu đi, phe ta mạnh lên, bọn em lại tấn công tiếp. Những người bị thuyết phục họ chuyển việc sang công ty mới, lại giới thiệu giải pháp của bọn em. Và 1 trận chiến lại bắt đầu.
Tóm lại cụ thử nghiêm túc, khách quan xem lại:
- Sản phẩm của cụ có thực sự hiệu quả nhìn từ phía khách hàng (không chỉ boss mà còn các vị trí khác).
- Con người của các cụ có thực sự là chuyên gia ngành không hay chỉ giỏi lý thuyết? Có sẵn sàng nhảy vào bộ máy của họ làm thay các vị trí chủ chốt và chứng minh kết quả vượt trội?
- Nếu 2 ý trên đều cho kết quả positive mà vẫn chưa thuyết phục được KH thì cụ tham khảo cách tiếp cận kiểu du kích của bọn em xem sao.
